curso de ventas

Escuela de Ventas

No es lo que vendemos sino cómo lo vendemos

¿Por qué es interesante la escuela de ventas para tu empresa?

Vendas lo que vendas, es complicado diferenciarse en productos o servicios. ¿Y los precios? Hagas lo que hagas siempre suele haber alguien que es más barato que tú. ¿Entonces cómo nos diferenciamos? Cuando todo lo demás es bastante similar, la gestión de los clientes se convierte en piedra angular de la diferenciación comercial.

¿Por qué hay clientes que nos abandonan por ofertas de la competencia que no son mejores (ni más baratas)? ¿Por qué algunos ni nos reciben aunque tengamos una catálogo interesante? Un día descubrimos que los clientes, en general, ven menos diferencias entre nosotros y la competencia de las que vemos nosotros mismos. En muchas ocasiones ellos no creen que entre proveedores seamos especialmente diferentes. Así que mientras nosotros dedicamos mucho tiempo a insistir en diferencias sutiles, los clientes suelen fijarse primero en las similitudes generales. Cada día nos dejan clientes satisfechos porque saben que serán tratados igual de bien en cualquier otro sitio.

Pero hay algo en lo que es difícil que nos copien. Nuestra capacidad para superar a nuestra competencia en la propia experiencia de ventaAunque no te hayas dado cuenta. Gran parte de la fidelidad del cliente no se debe a lo qué vendemos, sino a cómo lo vendemos. Por importante que sea tener unos productos, marca y servicios fantásticos, no sirven de nada si los vendedores no actúan como es debido ante los clientes. Hoy muchos compradores dan el máximo valor a los vendedores que les hacen pensar, que aportan nuevas ideas, que encuentran medios creativos e innovadores para ayudar a sus clientes. Esperan que los vendedores les enseñen cosas que ellos no saben. Cuando nuestros productos o servicios no son claramente diferentes, la forma de vender puede ser más importante que lo que vendes.

Por eso esta Escuela de Ventas se enfoca a cómo maximizar la relación con los clientes. Trata de aportar nuevas herramientas adaptadas a las circunstancias más relevantes del día a día de cualquier empresa hoy.

Porque todos somos conscientes de que el panorama ha cambiado profundamente en los últimos años. Y en algunos sectores aún ha cambiado más. Por dura que parezca, ésta es la realidad a la que se enfrentan las empresas hoy. Una realidad que se traduce en mayor dificultad para vender y en mayor riesgo de supervivencia empresarial. Pero, ¿han cambiado los vendedores la manera de vender para hacer frente a la actual situación? ¿Existen nuevas técnicas de ventas adaptadas a la coyuntura económica?

Para más inri, aprender nuevas herramientas ya no es suficiente. Has de aplicar lo que aprendes y evolucionar. Y esto requiere disciplina. La simple puesta en práctica no funciona, porque los hábitos caducos están instalados en el subconsciente. Los cambios verdaderos consisten en ser consciente de la necesidad de convertir en hábitos los nuevos enfoques.

Si no crees que haya un agotamiento de los modelos clásicos de venta, olvídate de esta Escuela de Ventas. No lo necesitas. O tal vez si, pero aún no lo sabes.

In Company

¿Quieres realizar este curso en tu propia empresa?

¿A qué te ayudará la escuela de ventas?

  • Revelar cuál es el talón de Aquiles de los hábitos de ventas tradicionales
  • Descubrir cuáles son los errores en los que suelen incurrir hasta los profesionales con mayor experiencia en ventas.
  • Diseñar nuevas herramientas para adaptar los métodos de venta a clientes cada vez más difíciles y exigentes en cada una de las fases de la venta.
  • Instrumentar una nueva actitud capaz de afrontar la situación actual sin caer en el pesimismo o derrotismo.

¿Qué verás durante a lo largo del programa?

Hábito 1. Aprende a automotivarte.

  • ¿O gestionas tu actitud a alguien lo hará por ti? ¿Por qué lo negativo se impone a lo positivo?
  • Equilibrio Emocional o la Inteligencia “No” Emocional.
  • Emociones negativas que bloquean la venta: ¿Cómo manejarlas?
  • Siempre tendrás más fracaso que éxito. Aprende a vivir con ello.
  • Aunque no lo parezca: Piensa bien y acertarás.
  • Inteligencia = intel+ligere. La verdadera sabiduría comercial.

Hábito 2. Elimina la resistencia inicial.

  • Los éxitos de este verano: solo-estoy-mirando, ya-tengo-proveedor, no-necesito-nada, …
  • Caemos mal, no lo olvides. Olvídate del plural. Venta Consultiva 2.0.
  • Nuestros enfoques persuasivos condicionan cómo somos juzgados.
  • La desgracia de los vendedores. ¿Quién es el protagonista? Dependencia dual.
  • La “mentira” de la orientación al cliente. Estrategias comerciales que minimizan la resistencia.

Hábito 3. Pregunta inteligentemente

  • Focaliza: la llave de la persuasión comercial. El regalo egoísta.
  • Cada cliente es un mundo… ¿pero tú cuentas más o menos lo mismo a todos?
  • Dar por hecho lo que no es un hecho. Lo que el cliente oculta y es preciso descubrir.
  • ¿Por qué el cliente no da toda la información? ¿Cuál es la habilidad clave ante un cliente difícil?
  • El “por qué” y el “para qué” del cliente. Sin “para qué” no habrá argumento válido.

Hábito 4. Olvida los contraargumentos a las objeciones y paga peaje.

  • ¿Dónde se pierde la venta? ¿Quiere vender o quiere tener razón?
  • Son necesarias y se les puede dar la vuelta. Pero que no lo parezca.
  • Lo que el ojo no ve. La respuesta a la objeción la tiene el cliente. Pace & Leading.
  • Antes de la seducción viene la sedación. El peaje emocional ante objeciones.
  • Si hay muchas puertas necesitamos muchas llaves.

Hábito 5. Elige adecuadamente el enfoque precio

  • Por qué las habilidades comerciales clásicas llevan a bajar el precio.
  • Sin información todo es precio. La locura de la subasta por decreto.
  • Cómo agregar valor para mantener o aumentar precios.
  • Caminos conducen al precio. Estrategias de Negociación del precio
  • ¿Decir Si o decir NO al descuento? ¡¡¡Amplía, tenemos 7 alternativas!!!

Hábito 6. Nueva tendencia comercial argumental: storytelling ventas

  • ¿Cómo dejar huella en el cliente entre tanto ruido? Un relato vale más que mil argumentos.
  • Cómo fabricar relatos que vendan. Lo opuesto a la infoxicación.
  • Memoria episódica. El relato es memorable. Pensamos en relatos.
  • Comunicación no invasiva. Implicación del cliente: neuronas espejo.
    Contraindicaciones del cerebro lógico-analítico para vender.
  • Buscar una analogía que funcione. ¿Se compra un producto/servicio o experiencias?

Hábito 7. Cierra la venta, nadie lo hará por ti.

  • Actitudes ante el cierre de la venta: ¿Por qué SÍ hay que forzar el cierre?
  • ¿Tienes cierres de ventas o los cierres te tienen a ti? Recuerda, es SU cierre.
  • El catálogo: En realidad sabes muchas más técnicas de las que te imaginas
  • La Tacoma de cuchillos: para qué sirve cada cierre y con quien puede ser efectivo.
  • 24 cierres. Ninguno es perfecto. Todos pueden funcionar. ¿Cuál es el adecuado?
  • Hábito 8. Postventa. Cuando acaba la venta empieza todo.
  • ¿Vendes o creas clientes? Si a mí no me importa, él se olvidará de mí.
  • Cómo involucrar a compañeros en la postventa. Mínimo común múltiplo.
  • Nuestro tiempo: ¿Y si la enfermedad es terminal? Houston, tenemos un plan!!!
  • Venta cruzada, barreras de salida vs fuga y reconquista de clientes evadidos.
  • CRM que estás en los cielos, venga a nosotros su reino…»

¿Te gustaría realizar el programa «Escuela de Ventas» en en tu empresa?

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