Emociones y COVID-19

Lo vivido en los últimos dos meses y la actual fase de desescalada está poniendo a dura prueba nuestra resilencia y capacidad de gestionar las emociones. A lo largo de estos días hemos pasado por diferentes estados de ánimo y no saber con certeza qué pasará en un futuro próximo nos genera ansiedad y malestar. Está claro que se crearon y se crearán una serie de problemas de salud mental que tendremos que vencer. Antes de ver cómo poder solucionarlos, tenemos que entender que pasó a lo largo de este confinamiento.

¿Cuales son las fases de impacto emocional causadas por el Coronavirus?

Pilar Jericó explicó en El Pais que durante el confinamiento la mayoría de nosotros vivió diferentes fases «emocionales». Es importante ser consciente de como influyó la pandemia en nuestra manera de pensar y actuar porque solo así podremos gestionar correctamente las emociones. Las fases son:

  1. La llamada: «Hay un nuevo virus en China»
  2. Negación: «Esto no va ocurrir aquí»
  3. Rabia: «¿Por qué no se han tomado medidas antes?»
  4. Miedo: «¿Qué nos va a pasar?»
  5. Aceptación y travesía en el desierto: «Estoy triste.» «Me siento vulnerable».
  6. Nuevos hábitos y confianza: «Me cuido y me protejo» «Veo la oportunidad de aprendizaje»
  7. El coronavirus pasa: «He aprendido y soy más fuerte»

¿Viviste todas las etapas? La última queda aún lejos pero a lo largo de las últimas semanas estamos volviendo a retomar determinadas costumbres o libertadas no permitidas anteriormente. Y justo en estos días estamos observando como, no obstante la posibilidad de poder volver a salir a la calle, muchas personas prefieren seguir en casa. En alguna manera están evitando el exterior y experimentan hasta miedo por salir a la calle o contactar con otras personas fuera de las paredes. Estás personas están desarrollando la llamada «Sindrome de la Cabaña«. No se trata de un trastorno psicológico sino una consecuencia de un confinamiento prorrogado y que consiste en experimentar miedo por el contacto social y por realizar actividades que desarrollábamos diariamente antes del coronavirus. Es en este momento que saber gestionar nuestras emociones juega un papel fundamental para la reconstrucción económica y social.

¿Cómo podemos gestionar las emociones?

Como dicho, nos esperan tiempos difíciles y tendremos que reconstruir la economía. Pero antes tenemos que trabajar en gestionar nuestras emociones e incertidumbre. No hacerlo prorrogará el impacto del coronavirus en la sociedad y en las empresas. Según David Satcher, un médico estadounidense y administrador de salud pública, “los factores subyacentes que no vemos de inmediato pueden tener las consecuencias más graves a largo plazo si no se abordan adecuadamente.» Por esa razón es fundamental trabajar nuestra inteligencia emocional para llegar a la última fase, «el coronavirus pasa», y salir fortalecido de esta experiencia.

¿Qué herramientas de inteligencia emocional pueden ayudarnos?

Lo primero es el conocimiento de uno mismo y saber manejar las propias reacciones emocionales. Entrar en pánico o asustarse no nos ayuda a tomar decisiones con tranquilidad y a pensar correctamente. Por eso es fundamental encontrar un método que nos ayude a mantenernos calmados y tranquilos frente a determinadas situaciones estresantes. Otro aspecto clave es la resilencia, porque nos ayuda a recuperarnos pronto de algo que nos preocupa o que nos duele. Según Goleman, las preocupaciones y desafíos que se nos plantean son infinitos y tenemos que aprender a manejar este alto grado de incertidumbre que nos rodea.

¿Cómo podemos ayudarte?

Ahora es justamente el momento de prepararnos todos emocionalmente para minimizar las consecuencias negativas a nivel laboral, incluso personal, que puedan derivarse de este momento generalizado de incertidumbre, incredulidad y escepticismo.

Por eso en R&A Business Training hemos preparado un curso de formación Incompany que ayudará a tus empleados a gestionar las emociones.

Gestión de Uno Mismo será impartido por dos referentes, Eduardo Rosser y Marisa Trigueros, y contará con videoconferencias personalizadas, píldoras formativas operativas online, citas telefónicas individuales para garantizar una mentorización constante y adaptada a las necesidades del empleado.

«Porque seguro que todos tenemos las mismas preguntas, pero no nos encajan las mismas respuestas.»

Andrea Corbalán

5 Técnicas Infalibles para conseguir cerrar una venta

¿Os ha pasado que después de ultimar todos los detalles en el proceso de venta, el cierre parece imposible? ¿Parecía que iba a comprar y finalmente no compra? ¿Se puede entrenar el cierre de ventas o es algo innato?

Solemos oír que “Si controlamos el desarrollo desde el principio: presentaciones, tratamiento de objeciones, la indagación, etc… lo normal es que el cierre llegue de manera natural sin tener que forzarlo”

Sabemos que esto no es así, porque cualquiera que se dedique a vender sabe que por muy bien que controles el proceso, en muchas ocasiones, has de dar un pequeño –o gran- empujón al cliente para que acabe el trabajo. Porque sin cierre, no hay venta.

¿El mejor cierre? ¿Una sola técnica válida para cerrar todos los procesos de venta? Si tal cosa existiera, con utilizar siempre esa fórmula magistral todo se resolvería a nuestro favor. El problema principal es que, lo sepa el vendedor o no, cada tipo de cierre toca una fibra en el cliente. Cada cierre golpea en una emoción determinada. Y no basta con ampliar los cierres de ventas. Es fundamental conocer en qué circunstancias es apropiado utilizar cada tipo de cierre. Y cómo descubrir en el cliente que teclas hay que tocar.

Vamos a intentar describir que técnicas puede utilizar el vendedor para hacer que aumente su porcentaje de cierre.

  1. Nuestro objetivo es averiguar si puede ser cliente, no venderle, quizá nuestro producto o servicio no encaje con ese potencial cliente. Hay muchos otros clientes, ¿Por qué perder el tiempo con uno qué sabemos que no nos va a comprar?
  2. Los peligros de la necesidad. No mostrar necesidad es importante y por ello no debemos monopolizar la conversación, ahí desvelamos nuestra necesidad. Haz escucha activa y así sabrás todas las oportunidades que tienes de rentabilizar a tu cliente.
  3. Trabaja el auténtico problema. Si conoces el auténtico problema estás más cerca del cierre. Hay que buscar el padecimiento del cliente, que le hará prestarte atención y que el proceso de compra avance.
  4. Qué dices y cómo lo dices. Lo que queremos es una decisión de compra positiva y toda decisión empieza por la visión, sin visión no hay acción. Las decisiones son 100% emocionales, y para llegar a ellas, debemos hacer preguntas encabezadas por una locución interrogativa que impulsarán esa visión. Haz que el cliente piense.
  5. Le he pasado una propuesta al cliente y no sé nada de él, ¿Será que no le interesa? O puede ser también que no te haya dicho nada porque tiene mil cosas… ¿Por qué no preguntar? Así sabrás a qué ponerle foco. Recuerda, todo el mundo tiene derecho a decir no. “NO” es bueno, “SI” es malo, “QUIZÁ” es peor…

Lo cierto es que vender cualquier cosa hoy en día no es fácil, y menos cuando lo más importante no es lo que vendes sino cómo lo vendes, y la mayoría de las veces esto último es lo único que puede diferenciarte de la competencia cuando los productos/servicios pueden ser percibidos más o menos similares por el cliente.

¿Cuántas ventas no has cerrado y no sabes por qué? ¿Crees que tu competencia tiene el mismo problema? ¿Crees que podrías haber hecho algo más para cerrar esa venta?

Hay herramientas que nos hacen mejorar estas situaciones, y nosotros queremos ayudarte, por eso te recomendamos que le eches un vistazo a nuestro programa de ventas, resistencia, defensa del margen comercial y cierre.

Resistencia, Precio y Cierre

El Triángulo Virtuoso Comercial.

Formación continua en la empresa como herramienta estratégica

Antes de irnos de vacaciones, queríamos hacer una reflexión sobre el trabajo que realizamos en las empresas y con las personas que forman parte de las mismas. Para ello, creemos importante recordar y analizar una serie de aspectos tales como: Existencia de crédito formativo. Crédito para realizar acciones formativas bonificadas o permisos individuales de Formación […]