Conseguir Exclusividad en la Venta en el Sector Inmobiliario

Muchos cursos de formación comercial cometen el error de ser demasiado genéricos y querer abarcarlo todo. Cuando lo más importante es, o debería ser, centrarse en aquellas situaciones concretas más relevantes para conseguir los objetivos.

A finales del 2016 contactamos con una joven pero enérgica inmobiliaria que nos retó a que les ayudaramos con 2 asuntos.

  • Herramientas persuasivas para lograr que los dueños de una vivienda firmen la exclusividad de comercialización.
  • Herramientas persuasivas para lograr que los dueños de una vivienda ajusten el precio para tener más opciones de comercialización.

¿Curioso, no? Dos temas relacionados con el vendedor de la vivienda, no con el comprador!!! Pues sí, Y para alguien que esté en el sector no debería ser tan “curioso.” Para nuestro cliente, por el tipo de vivienda que comercializan su verdadero caballo de batalla es poseer un producto atractivo. Y para ellos, “atractivo” significa que nadie más lo comercialice (y pueda aprovechar nuestras inversiones en visualización y posicionamiento) y que el precio esté debidamente ajustado.

 

Obviamente, siendo estos dos puntos tan primordiales, su experimentado equipo comercial dominaba diferentes estrategias para convencer al vendedor de los dos asuntos. ¿Entonces para qué un curso? Porque a pesar de este dominio, la realidad era que conseguían pocas viviendas en exclusividad de comercialización, y pocos vendedores aceptaban rebajar el precio.

 

Tras una primera fase de análisis en visitas reales con los comerciales descubrimos el porqué del bajo índice de éxito de las estrategias comerciales con ambos temas. Sus estrategias eran un poco, perdón, zafias. Demasiado obvias y tan manidas que era lógico que a los compradores no les afectara demasiado.

 

Diseñamos dos sesiones formativas un poco crueles. En la primera parte de la formación los alumnos descubrían por sí mismos lo ”trasnochadas” e insulsas que resultaban sus argumentos. Y, en la segunda parte les mostramos nuevas estrategias, enfoques y argumentos persuasivos que les ayudarán a mejorar la persuasión en estos dos frentes.

 

Los alumnos descubrieron cómo la propia experiencia de venta en esa primera visita era lo que podía llevar o no a conceder la exclusividad. Muchas personas que quieren vender su casa están realmente cansados y aburridos de charlatanes que prometen ventas rápidas y provechosas. La desconfianza es la clave. Y gran parte de los nuevos argumentos desarrollados en el aula con ellos se centraron en romper con esquemas clásicos y desgastados en la relación comercial.

 

Importancia de la Defensa del Precio y del Margen Comercial

A mediados del 2017 una empresa experta en soluciones de protección solar para la vivienda se puso en contacto con nosotros para averiguar si podíamos ayudarles con un problema. ¿Existe otra razón de mayor peso para desarrollar una acción formativa o una consultoría? El problema de esta empresa fabricante e instaladora era… peculiar. Vendían mucho y su facturación había crecido en los últimos 4 años de manera envidiable. ¿Y dónde está el problema? Pues el gerente nos contaba que cuando se vende, automáticamente parece que el estilo, el esfuerzo y las maneras están refrendadas por los números. Digamos que el enfoque comercial queda validado. Ha pasado la ITV.

 

Pero profundizando un poco más allá de las meras cifras aparentes, el gerente nos confesaba que había descubierto cosas que podrían llegar a asustar a cualquiera. ¿Cómo qué?

 

Por ejemplo, que el margen real por operaciones en el 2016 había caído en picado porque sus comerciales no habían sabido defender el precio ante el miedo a que se cayeran las operaciones. Bueno, pero si se bajaron los pantalones se supone que el ratio de presupuestos convertidos en pedidos sería muy alto, ¿no?…

 

… pues tampoco. Los números del gerente mostraban que a pesar de haberse bajado los pantalones en la gran mayoría de las propuestas del 2016 (en torno al 82% de los presupuestos entregados), encima, solo habían cerrado 555 de los casi 5.000 presupuestos entregados? ¿Ya, pero que uno de cada 9 presupuestos entregados termine en venta es un éxito, ¿no? Lo sería si la empresa fuera al cliente, pero cuando el cliente es el que acude a ellos el ratio pasa a ser descorazonador.

 

Para más inri, el gerente había averiguado que muchos de esos presupuestos rechazados, no habían salido porque el cliente los desestimase, sino porque no habían realizado el seguimiento oportuno. ¿Really? Si, 2.800.000€ que podrían haber entrado o no si hubieran estado más encima de los clientes.

 

Ufff, son muchas cosas, ¿no? Puede. Todas ellas, y puede que algunas otras que todavía o habían salido a la superficie no son más que el reflejo de algo muy habitual en el mundo comercial. La falta de profesionalización de los comerciales. Pero claro, como venden…

 

¿Y qué hicimos? La defensa del margen requiere dominar operativas de presentación de los valores diferenciales y de negociación de tu propuesta. A través de varias sesiones formativas ayudamos al equipo comercial a descubrir, entender y entrenar herramientas lingüísticas que permitieran la defensa del margen minimizando el miedo al “no.” Paralelamente, en esas sesiones entendimos el por qué de la falta de seguimiento de los presupuestos entregados. El modelo de seguimiento era caduco, incómodo (tanto para el comercial como para el cliente) y poco operativo. Utilizamos la formación para crear un modelo de seguimiento ajustado a los comerciales (su tiempo disponible y sus herramientas reales de vinculación.) Al diseñarlo en la propia aula ellos lo tomaron como algo suyo y no impuesto por la compañía. ¿Y el bajo ratio de presupuestos aprobados? Más allá de que la nuevo seguimiento diseñado junto a los comerciales aumentaría este ratio, también analizamos la elaboración de los presupuestos y encontramos varios problemas sencillos de solucionar: lentitud en la elaboración de los mismos y entrega a los clientes, modelo de presupuesto algo rancio de visualización poco atractiva y, obviamente, fallos en la presentación de los presupuestos a la hora de explicar/justificar las diferencias en precio y calidades del mismo.

 

La diferentes formaciones se desarrollaron en septiembre del 2017. Hoy, marzo de 2018, tal vez aún no haya pasado el tiempo prudencial para valorar los cambios que obligatoriamente se le deben exigir a toda formación. Pero, como el movimiento se demuestra andando, en los 5 meses transcurridos, el ratio de presupuestos aprobados ha ascendido a 1 de cada 6 presupuestos entregados. Y de los 2.423 presupuestos ofrecidos, solo el 43% de las propuestas han conllevado algún tipo de descuento.

 

Y tal como convinimos con el cliente, a los 6 meses volveremos a vernos las caras con los comerciales para analizar los resultados y tratar de seguir mejorando los ratios. Who loves the sun?

5 Técnicas Infalibles para conseguir cerrar una venta

¿Os ha pasado que después de ultimar todos los detalles en el proceso de venta, el cierre parece imposible? ¿Parecía que iba a comprar y finalmente no compra? ¿Se puede entrenar el cierre de ventas o es algo innato?

Solemos oír que “Si controlamos el desarrollo desde el principio: presentaciones, tratamiento de objeciones, la indagación, etc… lo normal es que el cierre llegue de manera natural sin tener que forzarlo”

Sabemos que esto no es así, porque cualquiera que se dedique a vender sabe que por muy bien que controles el proceso, en muchas ocasiones, has de dar un pequeño –o gran- empujón al cliente para que acabe el trabajo. Porque sin cierre, no hay venta.

¿El mejor cierre? ¿Una sola técnica válida para cerrar todos los procesos de venta? Si tal cosa existiera, con utilizar siempre esa fórmula magistral todo se resolvería a nuestro favor. El problema principal es que, lo sepa el vendedor o no, cada tipo de cierre toca una fibra en el cliente. Cada cierre golpea en una emoción determinada. Y no basta con ampliar los cierres de ventas. Es fundamental conocer en qué circunstancias es apropiado utilizar cada tipo de cierre. Y cómo descubrir en el cliente que teclas hay que tocar.

Vamos a intentar describir que técnicas puede utilizar el vendedor para hacer que aumente su porcentaje de cierre.

  1. Nuestro objetivo es averiguar si puede ser cliente, no venderle, quizá nuestro producto o servicio no encaje con ese potencial cliente. Hay muchos otros clientes, ¿Por qué perder el tiempo con uno qué sabemos que no nos va a comprar?
  2. Los peligros de la necesidad. No mostrar necesidad es importante y por ello no debemos monopolizar la conversación, ahí desvelamos nuestra necesidad. Haz escucha activa y así sabrás todas las oportunidades que tienes de rentabilizar a tu cliente.
  3. Trabaja el auténtico problema. Si conoces el auténtico problema estás más cerca del cierre. Hay que buscar el padecimiento del cliente, que le hará prestarte atención y que el proceso de compra avance.
  4. Qué dices y cómo lo dices. Lo que queremos es una decisión de compra positiva y toda decisión empieza por la visión, sin visión no hay acción. Las decisiones son 100% emocionales, y para llegar a ellas, debemos hacer preguntas encabezadas por una locución interrogativa que impulsarán esa visión. Haz que el cliente piense.
  5. Le he pasado una propuesta al cliente y no sé nada de él, ¿Será que no le interesa? O puede ser también que no te haya dicho nada porque tiene mil cosas… ¿Por qué no preguntar? Así sabrás a qué ponerle foco. Recuerda, todo el mundo tiene derecho a decir no. “NO” es bueno, “SI” es malo, “QUIZÁ” es peor…

Lo cierto es que vender cualquier cosa hoy en día no es fácil, y menos cuando lo más importante no es lo que vendes sino cómo lo vendes, y la mayoría de las veces esto último es lo único que puede diferenciarte de la competencia cuando los productos/servicios pueden ser percibidos más o menos similares por el cliente.

¿Cuántas ventas no has cerrado y no sabes por qué? ¿Crees que tu competencia tiene el mismo problema? ¿Crees que podrías haber hecho algo más para cerrar esa venta?

Hay herramientas que nos hacen mejorar estas situaciones, y nosotros queremos ayudarte, por eso te recomendamos que le eches un vistazo a nuestro programa de ventas, resistencia, defensa del margen comercial y cierre.

 

 

Resistencia, Precio y Cierre

El Triángulo Virtuoso Comercial.

¿Cómo aumentar tus clientes sin ser el más barato?

Más que nunca, en tiempos difíciles como los actuales, es posible evitar quedar prisionero de la trampa de creer que se debe vender a bajo precio y obtener ganancia en el volumen, ¡si es que se logra!; cuantas veces sucede, que se empiezan negociaciones con precios muy bajos, sin investigar previamente los volúmenes reales de compra, y se termina con una venta pobre de volumen y a un precio bajo por asumir erróneamente que el precio es la única y más potente arma de negociación con que se cuenta.

La experiencia y los resultados demuestran que las organizaciones con éxito son las que manejan productos y precios «premium». Pero para vender a precios «premium» y comercializar estos productos, toda la Organización va a tener que comprometerse en la construcción de una oferta de valor en todas aquellas necesidades que sus clientes tienen, antes de ofertar un precio bajo.

Existen compradores de precio, pero no son todos los que dicen ser. Eso es lo que sus clientes le van a decir, eso es incluso de lo que pueden estar plenamente convencidos, y por supuesto al igual que los vendedores, pueden estar recibiendo de sus propios jefes una fuerte presión para tratar de conseguir siempre un precio más bajo. Pero la verdad es que muchos clientes necesitan mucho más que solamente un precio bajo.

  1. Buscan y necesitan más proveedores
  2. Necesitan que el producto se les entregue a tiempo
  3. Necesitan asesoría y consejo – profesional e incondicional – para las compras complejas
  4. Deben tener exactamente lo que compraron – Cantidad, calidad, plazo
  5. Necesitan minimizar sus costos de inventario
  6. Necesitan proveedores actualizados tecnológicamente y con solvencia financiera.
  7. Necesitan amabilidad, velocidad y acción rápida para procesar pedidos, responder preguntas y solucionar cualquier problema relacionado con sus requerimientos.
  8. Necesitan y exigen ser atendidos por profesionales

 

Estas variables bien gestionadas y conociendo al cliente, te permitirá poder vender a un precio más alto que tu competencia y que tu cuenta de resultados no se vea afectada por una bajada de precios.

El ideal de toda empresa, suele ser vender al máximo precio, mínimos costes para tener la máxima rentabilidad y así tener grandes beneficios, pero la realidad es que nada más lejos, muchas veces tienen ventas a bajos precios por competir con la competencia y querer más cuota de mercado o recuperar a los clientes que su competencia le ha quitado.

Para evitar esto, la empresa debería establecer claramente sus objetivos, no solo en términos de volumen o facturación, sino también en resultados económicos esperados. De esta manera se podría evaluar de manera más clara el impacto de las concesiones otorgadas en el resultado económico.

¿y de qué forma se puede hacer esto?

Nos toca poner a toda la organización a trabajar, hay que hacer una buena gestión del equipo de ventas y de sus retribuciones.

Entonces….bajar los precios es malo? La estrategia de bajar precios ya no es válida? Y si no puedo jugar con el precio como hago para no perder clientes?

La respuesta a estas preguntas la puedes encontrar en este programa de ventas donde veremos en qué casos y cómo se puede utilizar el enfoque precio, y cómo diferenciar tu producto o servicio de la competencia sin aumentar tus costes.

Resistencia, Precio y Cierre

El Triángulo Virtuoso Comercial

Cómo preguntar al cliente para conseguir vender más.

Conseguir el éxito con las ventas a nuestros clientes es casi un arte; algo que no está al alcance de todo el mundo y que, muchas veces, conseguimos tener delante pero se nos termina escurriendo entre los dedos como si fuera arena. Una pregunta inoportuna, una mala contestación, un gesto inadecuado… Muchos son los motivos que pueden privar al vendedor de conseguir la venta soñada, o simplemente de cerrar la cuota de ventas marcadas.

Y es que tan importante como saber escuchar al cliente es saber hacerle las preguntas adecuadas en cada momento para lograr que la conversación fluya y se logre cerrar la venta. Por este motivo, vamos a ver cuáles son las mejores formas de formular preguntas a un cliente en una venta para conseguir cerrarla y lograr el éxito.

De hecho, antes de hacer alguna pregunta debes ganarte el derecho a poder hacerlas. Es decir, el vendedor debe andar con mucho tacto y no preguntar cosas de forma brusca a las primeras de cambio. Por tanto, debe ir allanando el terreno con preguntas tangenciales a la cuestión que quiere abordar en vez de ir de frente y preguntar lo que quiere saber.

  • Preguntas abiertas

Nuestra recomendación es que empiece por las llamadas preguntas abiertas. Éstas son aquellas que se centran en conocer los pensamientos del cliente y su visión acerca de un problema. Este tipo de preguntas suelen empezar con un “qué”, “cómo”, “cuándo”, “por qué”. De esta forma, demuestras que te interesa la opinión del cliente y se empieza a tejer confianza entre ambos.

  • Preguntas generalizadas

Estas preguntas son muy interesantes, ya que el cliente suele hablar mucho para contestarlas y se pueden analizar sus respuestas para encarar el resto de la venta y lograr el éxito más fácilmente. Por tanto, de esta forma, se puede lograr saber cosas tan interesantes como cuáles son los objetivos de la empresa y qué están dispuestos a hacer para conseguirlos.

  • Preguntas cerradas

Otro tipo de preguntas son las preguntas cerradas. Este tipo de preguntas sirve para cerrar tratos, suele empezar con un verbo y se responden con “sí” y “no”. También es muy útil utilizar estas preguntas para conocer algún tipo de opinión respecto a un tema muy concreto. Nuestra recomendación es que dejes este tipo de preguntas para el final, cuando ya hayas establecido un vínculo de confianza más estrecho con el cliente.

  • Preguntas boomerang

Las preguntas boomerang se utilizan para averiguar las verdaderas necesidades de nuestros clientes detrás de la objeción inicial. Las preguntas boomerang consisten en repetir en forma de pregunta una parte de la objeción de nuestro cliente para que nos explique los motivos de dicha negativa.

  • Preguntas espejo

Y por último, las preguntas espejo se utilizan para conseguir mayor información de forma muy sencilla. Estas preguntas consisten en repetir lo que ha dicho nuestro cliente pero con otras palabras para conseguir más información.

En definitiva, a la hora de abordar una venta, lo ideal es hacer preguntas de más abiertas a más cerradas. Es decir, empezar tratando temas más generales (preguntas abiertas y generalizadas) e ir concretando cada vez más con las preguntas (cerradas) hasta cerrar las ventas (preguntas espejo y boomerang). Recuerda hacer las preguntas de forma ordenada y dejando al cliente responder con tranquilidad para que aumente la confianza entre ambos.  

 

Si quieres formarte en la utilización de estas y otras técnicas que te ayudarán a preguntar de manera inteligente a tu cliente y conseguir cerrar más ventas, te proponemos nuestra escuela de ventas que te aportará herramientas que te permitirán diferenciarte de tu competencia.

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Cómo Eliminar la Resistencia Inicial en Ventas

El mundo de los negocios está cada vez más repleto de empresas que hacen las mismas funciones que tú y que se dedican a lo mismo. Y seamos claros, tarde o temprano va a llegar una empresa que ofrezca mejores precios que tú o un producto un poco mejor que el tuyo. Eso es ley de vida: siempre ha ocurrido así y siempre va a seguir siendo así. Entonces, lo que te queda para diferenciarte de las demás empresas y lograr convencer a los clientes es el manejo que hagas de las ventas. Es decir, cómo gestiones cada venta y lo que sepas transmitir al cliente.

Uno de los motivos por los que se consigue cerrar una venta es trasmitir confianza, la experiencia nos dice que no es tanto lo que se vende sino cómo se vende, y aquí es donde importa prestar atención en cómo vender para poder diferenciarnos de la competencia.

Como bien sabrás, cuando sales a buscar clientes te encuentras con un problema muy grande: esa dichosa resistencia inicial de los clientes. Es decir, todos hemos oído alguna vez eso de “No estoy interesado porque soy una empresa pequeña y no puedo permitirme tus servicios” o aquello de «trabajo con el mismo proveedor desde hace más de 10 años o tengo un familiar o un conocido o compromiso y tengo que trabajar con él». Así que el primer paso debería ser, lograr eliminar esa resistencia inicial y conseguir llamar su atención.

De esta forma, conseguirás captar la atención del cliente y evitar que te cuelgue el teléfono o te cierre las puertas en las narices. Pero debes ser rápida, ya que se calcula que sólo tienes unos 10 segundos para captar la atención del cliente… ¡No los desaproveches! Hay que ser educado, agradable, buscando empatizar y saber hacer las preguntas adecuadas para conectar con el cliente.

Ahora que ya has hecho lo más difícil y tienes su atención, es hora de rematar la faena. Para hacerlo, debes saber si tu producto o servicio le encaja al cliente y si le puede ayudar en su empresa. Así que el tema de los precios y las cuestiones técnicas déjalo para más adelante, ahora simplemente céntrate en lo importante: captar su atención lo máximo posible y que se interese por tu producto. Normalmente, en este punto se marca un orden de prioridades para seguir manteniendo la atención de nuestro interlocutor:

  1. ¿Cómo has ayudado a otras empresas? comenta un par de problemas que otras empresas similares tienen.
  2. ¿Qué dolor padece tu cliente? averigua si tu posible cliente tiene alguno de esos problemas,
  3. ¿Cuánto le duele ese problema? Que verbalice cuál es su prioridad y si está más o menos incómodo con esa situación
  4. Es importante saber cuánto estaría dispuesto a pagar para mejorar su situación.

Así pues, si consigues seguir todos estos pasos, te aseguramos que la resistencia inicial de tu cliente será mucho menor y las posibilidades de venta aumentan.  En definitiva, eliminar la resistencia inicial de una venta es algo muy complicado pero vital y necesario para el buen éxito de nuestra empresa. Así que, con un poco de práctica, podrás hacerlo sin ningún tipo de problemas.

Si quieres formarte en la utilización de estas y otras técnicas que te ayudarán a eliminar la resistencia inicial y conseguir cerrar más ventas, te proponemos nuestra escuela de ventas que te aportará herramientas que te permitirán diferenciarte de tu competencia.

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La actitud en las ventas. Vender o no vender

Seguramente habrás oído alguna vez eso de que si creemos que algo es real, terminará haciéndose real en sus consecuencias, ya que la actitud con la que afrontamos nuestro día a día influye en la imagen que los demás tienen de nosotros. Al principio puede parecer un locura pero el ánimo de uno mismo se contagia a las demás personas. Es como ese amigo que tienes con el que te gusta juntarte porque ve la vida de forma positiva y siempre consigue sacarte una sonrisa.

 

Pues bien, en el mundo de los vendedores es exactamente igual. Debemos ser conscientes de que hoy en día es muy difícil diferenciarse de nuestra competencia en el precio o en la calidad del producto, así que nuestra principal baza para diferenciarnos es nuestra actitud. Por tanto, cada día que pasa es más importante saber automotivarse para lograr maximizar los beneficios potenciales en tu negocio.

 

  1. Busca el equilibrio emocional

 

Esto no se trata de repetir frases positivas a lo largo del día, tampoco de creer que todo va a salir siempre bien y no ser consciente de que algo puede ir mal… ¡Ni mucho menos! Pero para tener éxito como vendedor es necesario que sepas una cosa: la siguiente puede ser la buena, por lo que si no llamas, estarás perdiendo una oportunidad de cerrar un negocio. Nunca dejar que un mal día te afecte y haga que tires la toalla porque la siguiente llamada puede ser la buena.

 

Somos conscientes que ser vendedor es un trabajo muy duro pero tienes que aprender a buscar la parte positiva para conseguir un equilibrio emocional. Tener malos días es algo normal pero tienes que aprender a gestionar esos sentimientos para convertirlos en ganas de superarte a ti mismo. Recuerda que caer está permitido, lo que no se permite es no levantarse luego.

 

  1. Que no te afecten los malos días

 

No te obsesiones si entras en una dinámica en la que no consigues resultados, ya que cuanto más te agobies, más difícil va a ser para ti salir de esa situación. Tienes que aprender a vivir con la idea de que es probable que siempre tengas más fracasos que éxitos… ¡Y debes estar preparado para  los éxitos! Así que, si estás pasando un mal momento, no dejes que los clientes lo noten: saca tu mejor sonrisa y piensa que detrás de cada nuevo cliente se esconde la oportunidad de conseguir el éxito.

 

  • Estrategias a seguir para automotivarse y vender más

 

Y para hacerlo, muchas veces basta con seguir una serie de consejos que nos facilitan cerrar la venta:

 

  • Muestra siempre la mejor de tus sonrisas
  • Sé efectivo: conoce al cliente y a tu producto por igual.
  • Repite que eres un buen vendedor porque aquello que creemos que es real, se convertirá en real en sus consecuencias.
  • Visualiza éxitos anteriores: Si antes pudiste…¡Por qué ahora no!
  • Evita rodearte de gente tóxica.
  • La imagen cuenta: vístete con tu mejor ropa para cada cita de trabajo que tengas.

 

En definitiva, ser un buen vendedor no es fácil pero recuerda que cuanto más motivado estés tú, mejor te saldrán las cosas. Al final, las ventas pasan por ti y tienes que ser tú el que sea capaz de darle la vuelta a la tortilla y conseguir la venta.

 

Si antes pudiste… ¿Por qué ahora no?

 

No tenemos claro si esta situación te suena familiar, en cualquier caso te animamos que eches un vistazo a nuestra «Escuela de Ventas”  que consta de 8 módulos entre los que la automotivación forma parte del objetivo global que no es otro que el de aprender a maximizar la relación con los clientes y tratar de aportar nuevas herramientas adaptadas a las circunstancias más relevantes del día a día de cualquier empresa hoy.

Escuela de Ventas

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La importancia de comprar bien

Son muchas las empresas que destinan numerosos recursos a fortalecer sus departamentos de compras. Esto resulta extremadamente importante para aumentar las ventas de sus productos y servicios de forma satisfactoria. Este departamento debe de apostar por una línea de actuación clara, que permita a los clientes de la empresa tener acceso a los mejores productos, garantizándoles la confianza, calidad y encontrado el aspecto diferenciador. Resaltar respecto a la competencia es primordial y para ello hay que saber comprar.

En la creencia popular siempre ronda la premisa de que cuánto más barato se compre mayor será el margen de beneficio y más se podrá vender. Pero lo cierto es que esto se aleja muchísimo de la realidad. A los proveedores hay que cuidarlos, por ello ofrecerles un tratamiento adecuado, como haríamos con los clientes, en un punto importante a nuestro favor.

Pero, ¿cómo puedo comprar mejor? Y, lo más importante ¿cómo afectará esto a mis ventas? La respuesta es sencilla. Hoy en día podemos acogernos a infinidad de técnicas que, a través de una compra sensata y coherente, nos van a garantizar un aumento en las ventas y, obviamente, en los beneficios. La satisfacción del cliente final es un plus que nos posicionará como un referente del sector. De hecho, este tipo de acciones, que garantizan la fidelidad, son ideales para aumentar las ventas e incrementar la clientela.

Claves en las compras que aumentan las ventas

  • Teniendo en cuenta que en el mundo empresarial casi todo gira en torno a las ventas, hay que dar una vuelta de tuerca y plantearse seriamente cómo se pueden mejorar esas ventas. En estos casos, los responsables de los departamentos de compras tienen la sartén por el mango. Su trato directo con proveedores es extremadamente beneficioso para obtener productos que destaquen, ya sea por su precio, por su calidad o por la innovación.
  • Las compras de una empresa no pueden regirse, únicamente, por el factor económico. Eso de comprar más barato que nadie puede conllevar un error importante. La confianza que nos muestra el proveedor es primordial, pero la calidad de los productos, el servicio postventa y la originalidad también son aspectos que deben de tenerse en cuenta por parte del departamento encargado de las compras. Por lo tanto, no solo es necesario prestar atención al precio ya que las ventas aumentarán cuando entran en juego varios factores.
  • El dicho de “lo barato a veces sale caro” es totalmente cierto y debe de ser aplicado también en el mundo empresarial. Para vender a lo grande hay que pensar a lo grande y esto conlleva la necesidad de establecer una estrategia de compras novedosa y positiva.
  • Apostar en todo momento por los valores que ofrece la empresa al cliente final y no perderlos de vista es esencial. Esto implica que haya que comprar teniendo en cuenta al cliente en todo momento. Además, los proveedores deben de trabajar cómodos con nosotros. Por lo que dedicarles el tiempo que merecen y negociar debidamente con ellos forma parte del proceso.
  • El departamento de compras debe de tener cierta autonomía, evitando presionar a los profesionales para que consigan los precios más baratos, aunque esto conlleve la pérdida de calidad. Para comprar bien hay que conocer a todos los proveedores posibles. De esta forma es mucho más fácil encontrar productos que destacan por su innovación y calidad.
  • Por último, el cumplimiento de los pagos hará que los proveedores mantengan su confianza en nuestra empresa. Esta es la mejor forma de lograr descuentos y promociones. Nadie quiere perder a un buen pagador, por ello harán lo que esté en su mano para satisfacerles.

En nuestro curso «Comprar Mejor para Vendar Más” ponemos a tu disposición todas las claves para aprender a gestionar las compras de tu negocio con el fin de aumentar las ventas y la confianza de tus clientes. Con esta formación contarás con las pautas para que tu empresa se convierta en un referente en su sector.

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La clave para vender más