Conseguir Exclusividad en la Venta en el Sector Inmobiliario

Muchos cursos de formación comercial cometen el error de ser demasiado genéricos y querer abarcarlo todo. Cuando lo más importante es, o debería ser, centrarse en aquellas situaciones concretas más relevantes para conseguir los objetivos.

A finales del 2016 contactamos con una joven pero enérgica inmobiliaria que nos retó a que les ayudaramos con 2 asuntos.

  • Herramientas persuasivas para lograr que los dueños de una vivienda firmen la exclusividad de comercialización.
  • Herramientas persuasivas para lograr que los dueños de una vivienda ajusten el precio para tener más opciones de comercialización.

¿Curioso, no? Dos temas relacionados con el vendedor de la vivienda, no con el comprador!!! Pues sí, Y para alguien que esté en el sector no debería ser tan “curioso.” Para nuestro cliente, por el tipo de vivienda que comercializan su verdadero caballo de batalla es poseer un producto atractivo. Y para ellos, “atractivo” significa que nadie más lo comercialice (y pueda aprovechar nuestras inversiones en visualización y posicionamiento) y que el precio esté debidamente ajustado.

 

Obviamente, siendo estos dos puntos tan primordiales, su experimentado equipo comercial dominaba diferentes estrategias para convencer al vendedor de los dos asuntos. ¿Entonces para qué un curso? Porque a pesar de este dominio, la realidad era que conseguían pocas viviendas en exclusividad de comercialización, y pocos vendedores aceptaban rebajar el precio.

 

Tras una primera fase de análisis en visitas reales con los comerciales descubrimos el porqué del bajo índice de éxito de las estrategias comerciales con ambos temas. Sus estrategias eran un poco, perdón, zafias. Demasiado obvias y tan manidas que era lógico que a los compradores no les afectara demasiado.

 

Diseñamos dos sesiones formativas un poco crueles. En la primera parte de la formación los alumnos descubrían por sí mismos lo ”trasnochadas” e insulsas que resultaban sus argumentos. Y, en la segunda parte les mostramos nuevas estrategias, enfoques y argumentos persuasivos que les ayudarán a mejorar la persuasión en estos dos frentes.

 

Los alumnos descubrieron cómo la propia experiencia de venta en esa primera visita era lo que podía llevar o no a conceder la exclusividad. Muchas personas que quieren vender su casa están realmente cansados y aburridos de charlatanes que prometen ventas rápidas y provechosas. La desconfianza es la clave. Y gran parte de los nuevos argumentos desarrollados en el aula con ellos se centraron en romper con esquemas clásicos y desgastados en la relación comercial.

 

Importancia de la Defensa del Precio y del Margen Comercial

A mediados del 2017 una empresa experta en soluciones de protección solar para la vivienda se puso en contacto con nosotros para averiguar si podíamos ayudarles con un problema. ¿Existe otra razón de mayor peso para desarrollar una acción formativa o una consultoría? El problema de esta empresa fabricante e instaladora era… peculiar. Vendían mucho y su facturación había crecido en los últimos 4 años de manera envidiable. ¿Y dónde está el problema? Pues el gerente nos contaba que cuando se vende, automáticamente parece que el estilo, el esfuerzo y las maneras están refrendadas por los números. Digamos que el enfoque comercial queda validado. Ha pasado la ITV.

 

Pero profundizando un poco más allá de las meras cifras aparentes, el gerente nos confesaba que había descubierto cosas que podrían llegar a asustar a cualquiera. ¿Cómo qué?

 

Por ejemplo, que el margen real por operaciones en el 2016 había caído en picado porque sus comerciales no habían sabido defender el precio ante el miedo a que se cayeran las operaciones. Bueno, pero si se bajaron los pantalones se supone que el ratio de presupuestos convertidos en pedidos sería muy alto, ¿no?…

 

… pues tampoco. Los números del gerente mostraban que a pesar de haberse bajado los pantalones en la gran mayoría de las propuestas del 2016 (en torno al 82% de los presupuestos entregados), encima, solo habían cerrado 555 de los casi 5.000 presupuestos entregados? ¿Ya, pero que uno de cada 9 presupuestos entregados termine en venta es un éxito, ¿no? Lo sería si la empresa fuera al cliente, pero cuando el cliente es el que acude a ellos el ratio pasa a ser descorazonador.

 

Para más inri, el gerente había averiguado que muchos de esos presupuestos rechazados, no habían salido porque el cliente los desestimase, sino porque no habían realizado el seguimiento oportuno. ¿Really? Si, 2.800.000€ que podrían haber entrado o no si hubieran estado más encima de los clientes.

 

Ufff, son muchas cosas, ¿no? Puede. Todas ellas, y puede que algunas otras que todavía o habían salido a la superficie no son más que el reflejo de algo muy habitual en el mundo comercial. La falta de profesionalización de los comerciales. Pero claro, como venden…

 

¿Y qué hicimos? La defensa del margen requiere dominar operativas de presentación de los valores diferenciales y de negociación de tu propuesta. A través de varias sesiones formativas ayudamos al equipo comercial a descubrir, entender y entrenar herramientas lingüísticas que permitieran la defensa del margen minimizando el miedo al “no.” Paralelamente, en esas sesiones entendimos el por qué de la falta de seguimiento de los presupuestos entregados. El modelo de seguimiento era caduco, incómodo (tanto para el comercial como para el cliente) y poco operativo. Utilizamos la formación para crear un modelo de seguimiento ajustado a los comerciales (su tiempo disponible y sus herramientas reales de vinculación.) Al diseñarlo en la propia aula ellos lo tomaron como algo suyo y no impuesto por la compañía. ¿Y el bajo ratio de presupuestos aprobados? Más allá de que la nuevo seguimiento diseñado junto a los comerciales aumentaría este ratio, también analizamos la elaboración de los presupuestos y encontramos varios problemas sencillos de solucionar: lentitud en la elaboración de los mismos y entrega a los clientes, modelo de presupuesto algo rancio de visualización poco atractiva y, obviamente, fallos en la presentación de los presupuestos a la hora de explicar/justificar las diferencias en precio y calidades del mismo.

 

La diferentes formaciones se desarrollaron en septiembre del 2017. Hoy, marzo de 2018, tal vez aún no haya pasado el tiempo prudencial para valorar los cambios que obligatoriamente se le deben exigir a toda formación. Pero, como el movimiento se demuestra andando, en los 5 meses transcurridos, el ratio de presupuestos aprobados ha ascendido a 1 de cada 6 presupuestos entregados. Y de los 2.423 presupuestos ofrecidos, solo el 43% de las propuestas han conllevado algún tipo de descuento.

 

Y tal como convinimos con el cliente, a los 6 meses volveremos a vernos las caras con los comerciales para analizar los resultados y tratar de seguir mejorando los ratios. Who loves the sun?